Para seguir en crecimiento, las empresas B2B deben aplicarse al modelo del marketing para el impulso de sus marcas corporativas y no creer que las inversiones en publicidad son necesariamente un gasto.
Las empresas B2B están en el camino de la recuperación económica gracias al impacto negativo del Covid-19, la pandemia ha demostrado las debilidades y las fortalezas de las compañías y como estas afrontan su nueva normalidad.
Es una realidad la situación que nos está dejando la pandemia, viene siendo una incertidumbre para las cabezas corporativas, a la par, es insuficiente las decisiones de los altos directivos en el momento de un nuevo arranque en la activación económica.
En los últimos 10 años, las empresas se han basado en técnicas para acertar en las características del comportamiento humano, tomando alternativas para generar conexiones emocionales con sus clientes, sin embargo, las cosas en el 2020 tomaron un rumbo que no conocíamos.
En primer lugar, los expertos en psicología del consumo han descubierto una premisa de la cual no estaban seguros hasta ahora, los consumidores tienen una gran incertidumbre hacia su futuro o no pueden descifrar con facilidad sobre sus motivaciones y todo esto, puede ser un factor decisivo en la adquisición de compra.
Y en segundo lugar, el comportamiento humano se desvía por influencias externas como lo son: el estado económico, físico, emocional o psicológico. Esto le permite a los profesionales de marketing a medir el comportamiento humano y a predecir en cómo las personas pueden moverse por impulsos momentáneos, cambios en los hábitos de consumo y cercanía con la marca. La ciencia de la psicología del consumo no es exacta, más es una herramienta de direccionamiento de las necesidades de cada cliente.
En el marketing de consumo o B2C simplifica las mediciones y la variable del comportamiento humano, cuando hablamos del marketing B2B, deducimos en la teoría de no poder predecir con exactitud las necesidades que tiene nuestros clientes empresariales. Suponemos como se comportaría el cliente corporativo y la iniciativa con la que adquiere un servicio. Creemos que las empresas procede de una manera más racional y que a su cargo se encuentran personas sumamente capacitadas para determinar el rumbo al que quieren llegar, una idea que está fuera de toda realidad.
El mercado B2B al igual que el B2C pueden describir el comportamiento y rendimiento que tienen las empresas con sus proveedores, esto define las necesidades y los objetivos que se propone cada compañía. En conclusión son los clientes finales quien deciden en el mercado, lo que se mantiene y lo que ya no funciona.
Como resultado, muchas empresas del sector B2B deben acudir al experto en marketing y analizar el comportamiento del mercado en base a los incentivos de compra de los consumidores. También aplica una comunicación mas abierta con el cliente, ofreciendo beneficios a través de sus canales de comunicación y respondiendo los PQRs solicitados.
La empresas les cuesta desprenderse de procesos tediosos e inservibles que ya no son útiles en la actualidad, un cambio de mentalidad hacia un pensamiento automatizado, ayuda a las corporaciones a estar en la línea digital, disminuyendo el tiempo y costo de la realización de los procesos, facilitando la precisión de los resultados. La buenas organizaciones pierden el miedo a un cambio organizacional y de mentalidad complejo.
La medición y actualización de datos trae consigo el camino a seguir en una mejora de los productos o servicios ofrecidos. La pauta la da el mismo mercado y la atención al público facilita la obtención de información.
Si solo se mide un objetivo en concreto que dé resultado, pero no se prueba con otras soluciones encontradas a la mano, estamos perdiendo grandes oportunidades de crecimiento a mediano y largo plazo. La creación de valor agregado aporta una riqueza significativa a la organización en un futuro próximo.
El seguir un esquema “al dedillo” disminuye las ventajas competitivas que pueden obtener nuestros objetivos, dándonos resultados de baja calidad, sin aportar una mejora de los procesos.
Cuando se tiene una solidez en su marca corporativa y se cuenta con el criterio suficiente para aportar valor a ese mercado, es ahí que sus clientes de inmediato le darán el reconocimiento a la marca, si una empresa no cuenta con una diferenciación concluyente, son inexistentes en los canales digitales y no invierte en contenido de valor para su público, serán mínimas las ventas y el alcance a nuevos negocios.
El valor total y el impacto que tienen otros clientes empresariales, hacen que las compañías B2B generen más probabilidades de éxito en la consolidación de nuevos clientes y atracción de los consumidores existentes. Por eso es fundamental la presencia digital y cultivar el contenido de valor que puede ofrecer la empresa.
No solo basta con mantener las redes sociales y los sitios web al día con contenido, es apuntar a un público que le interese conocer más de la empresa, de nada sirve un perfil de Facebook con 10.000 seguidores, sin obtener ninguna interacción o en el peor de los escenarios, el cliente no sabe a ciencia cierta de la finalidad de la organización.
Lo fundamental en esto es mantener un lenguaje cómodo, acorde con nuestro publico, que sea digerible pero a la vez predominante. El marketing B2B no tiene que ser técnico, con definiciones abstractas, debe ser dinámico y certero.
Hace falta expertos en marketing que motiven a las corporaciones a implementar estrategias de posicionamiento y reconocimiento de marca para encontrar la fama adecuada y que por inercia, se expanda las oportunidades de negocio.
